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成長を続けるPB、各事業会社での反響は

西河　アソース セレクトが本格的に販売開始してからもうすぐ２年です。取扱い品目数、売上、粗利をみますと初年度から大きく成長してきており、各事業会社での反響も上々です。「アソース セレクトは品質もメーカー品と遜色なく、不具合商品が少ないうえに価格が抑えられていることがお客様からのリピートにつながっている」、「社員の意見を吸い上げたパッケージデザインに統一されたため士気も上がり、積極的に販売を進めている」等の声を聞いています。若手の社員がお客様への「ドアノッカー」として利用できるのが自社ブランドの利点です。

池谷　PB戦略を強化して独自の製造ルートを確立していたことで、今回のCOVID-19感染拡大による医療材料不足の中、一定の供給量が確保できたことも一つの成果です。

1本の舌圧子から始まったPB開発

池谷　最初のPB商品は舌圧子だったと記憶しています。ホールディングス化して間もない頃、協和・栗原が独自に販売していたものをまとめたのがきっかけでした。2018年頃からPB事業を強化し始めた理由の一つは、より安く、しかも直接高い品質を維持管理ができる商品を作ることにあります。コンビニエンスストアのPBも高品質化している時代ですから、単に安いだけでなく高品質であることが今後のPBには不可欠だと考えました。そしてもう一つ、当時の医療機器業界は都道府県別にルールが異なっており、東京で売れるものが他県で売れないなどの制約があったため、どこの地域でも販売できて価格競争に勝てる商品を作ることも目指しました。

宮地　最初は取引先メーカー様との関係への影響を懸念いたしましたが、本当に良い製品を作って実績を作りお客様のニーズを満たすことができれば医療への貢献もできるという期待もありましたね。加えて、当社グループでは医療材料とその管理ソリューションの両面からトータルな医療効率化を提案しているため、医療材料をPB化することが当社の利益率向上につながるという狙いがあったことも事実です。

手に取りたくなるデザインを

宮地　PB開発を円滑に進めていくために、まず従来の社内組織を改めました。事業会社各社のニーズを集約できるよう、各社の決裁権を持つ営業責任者を含めた営業推進委員会を定期的に実施し、戦略立案から仕入れメーカーとの契約、情報共有などを行うことで、商品化が格段にスピードアップしました。その中で特に力を入れたのが、パッケージデザインとコンセプト作りです。

西河　初期のPBは段ボール箱に印刷されたロゴマークの色もばらつきがあったし、呼称すら社員によって異なっていました。これではお客様にかわいがってもらえないという声が社内からもあがり、ネーミングを募集しました。コンセプトの「現場発想」「安心品質」「省コスト」も、現場の意見を吸い上げながら徐々に形になっていきました。メディアスグループの自社ブランドを示す「アソース」の「α」マークは、良い商品を探す虫眼鏡をイメージしてデザイン開発したものです。

宮地　パッケージデザインにコストをかけるのはどうかという意見ももっともですが、商品を使う看護師には女性が多く、手にとってかわいいから使うという方もいます。コンシューマ向けにもなるような、デザインとして良いものを作りたい。そんな考え方のメンバーが営業推進会議に揃っていたことが、アソース セレクトの源になったように思います。

品不足が続くPPEも安定供給を目指す

西河　何を商品化するかについては、日々の営業を通して得られるお客様の声や営業社員へのアンケート、学会・展示会での新商品情報をもとに、あまり利益が取れていない商材や多くの仕入先が混在し、販売効率に課題がある商材などを候補にします。販売実績や市場の分析を実施する一方、製造元に向けては品質を重視した価格交渉を行います。その上で営業推進委員会の協議にかけ、当社グループの営業が販売しやすいか、他社と差別化できるか、販売効率の向上、収益性などを検討し、決定しています。営業推進委員会では各社の営業責任者と営業推進部門責任者が同時にジャッジするので、製造元への意向伝達もスムーズになります。最近ではPPEが不足する医療現場への安定供給とコストダウンを目的に大量発注するため、各社物流部門の責任者との情報共有も頻繁に実施しています。

宮地　PB事業の強化をはじめる2018年以前は、競合メーカーの少ないニッチな商品が多かったですが、今後様々なカテゴリのPB品の検討を進めていきたいと思っています。特に現在品薄や価格の乱高下が続いているPPEでは、医療現場にこれ以上のご不便をおかけしないためにも、価格の安定、供給の安定を目指していきたいと考えています。

生産体制から流通まで管理を徹底

西河　アソース セレクト製品の製造工場はコストの問題から海外に発注することもありますが、工場選定にあたっては必ず複数名で日本から直接出向いて隅々まで検証し、経営者との交渉にあたります。ISOなどのライセンスや特許を持っているか、職場の5Sに取り組んでいるか、品質保証体制が整っているか、経営者の考え方や従業員の待遇はどうか等々、当社独自のチェックシートを使ってトータルで判断しています。また、日本企業との取引実績があり日本市場の求めるクオリティや業界事情を理解しているかという点も重要視しております。さらに、環境負荷に配慮した工場であることも評価項目の一つです。「安心品質」に万全を期すため、工場の監査から出荷前検査、国内流通時の徹底管理など、万全を期すための検査管理体制を整えています。

物流体制の改善と商品拡充でさらなる飛躍を

西河　現場の実情では、コストダウンの要望が強いと感じます。それを実現するためには、地方で受注数が少ない商品でも発注しやすい物流体制の構築が必要です。また、感染症が大流行するような有事の際にも、安定した供給ができるような体制の強化が必要だと考えています。

宮地　販売成果はまだこれからですが、今はコンスタントに商品を増やしているところです。今後は商品カテゴリをより広げて機器分野の開発にも取り組むとともに、価格を抑えるため物流の拡充も進めていくことを課題として、より良いPBに育てていきたいと考えています。